Fem tips til den gode genforhandling

Af Thomas Plum, afdelingschef i Bolig, kredit & erhverv

Det aktuelle risikobillede er mere uklart og tåget end normalt. Så brug lige mere energi, end du plejer, når du forbereder dig til dette års genforhandlinger. Din ekstra indsats vil både du, dit pengeinstitut og dine kunde sætte pris på. 

Det seneste risikobillede fra Finanstilsynet kom i januar. Heldigvis (!) er de scenarier, der bliver opstillet, ikke blevet realiseret fuldt ud. Men stigende inflation og renter har helt sikkert påvirket vores hverdag.  

Det betyder, at sigtbarheden er dårligere, end vi har oplevet i en årrække. 

Vi står midt i regnskabssæsonen. Virksomhederne afleverer deres regnskaber for 2022 til pengeinstitutterne, og det regnskabsmateriale danner ofte baggrund for den årlige genforhandling af erhvervskundens engagement. 

Jeg tror ikke, vi skal forvente, at regnskaberne viser mindre aktivitet. Men jeg er spændt på omkostningssiden, som jeg tror kan overraske os negativt. Mangel på kvalificeret arbejdskraft, stigende priser på råvarer, stigende renter osv. har gjort det dyrere for mange at drive deres virksomhed.  

Er du erhvervsrådgiver, og skal du genforhandle engagementet med en kunde, skal du stille nysgerrige spørgsmål og have en dialog, der skaber værdi for kunden.  Det kræver selvfølgelig, at du forstår virksomhedens forretningsmodel. Derudover skal du kunne analysere tallene. Her er Du Pont-modellen et godt udgangspunkt. 

Når det er på plads, er der fem ting, du med fordel kan fokusere på.  

• Selvom 2022-regnskaberne lige er lavet, er der tale om oplysninger fra sidste år. Vi skal derfor huske at få indleveret aktuelle budgetopfølgninger og budgetter for fremtiden. Dette materiale skal selvfølgelig indgå i den førnævnte regnskabsanalyse.

• Med baggrund i den dårligere sigtbarhed tror jeg på, at det kan betale sig at have ekstra fokus på udviklingen i nøgletalleneog interessere sig for erhvervskunden og dennes fremtidsudsigter.

• En genforhandling indeholder en vurdering af, om den aktuelle rating er retvisende og en opdatering af pengeinstituttets strategi med kunden.

• Nogle kunder klarer sig godt i det aktuelle marked, og de kunder er eftertragtede blandt pengeinstitutterne. Derfor skal vi sikre, at de kunder har de rigtige vilkår, så de ikke bliver fristet af at skifte pengeinstitut, fordi vi ikke har tilpasset priser og vilkår til kundens performance.

• Nogle kunder klarer sig mindre godt i det aktuelle marked. Jo tidligere vi spotter eventuelle svaghedstegn hos erhvervskunderne, desto lettere kan vi hjælpe disse kunder. Med hjælp til kunder, som klarer sig mindre godt, tænker jeg ikke på et forøget bankengagement, men derimod en værdiskabende dialog og sparring. I nogle tilfælde bliver der også behov for en decideret handlingsplan. Med en tidlig indsats overfor kunder med begyndende svaghedstegn kan vi undgå de svære samtaler i fremtidige kritiske engagementer samt begrænse pengeinstituttets risici og kapitalbelastning.