FOKUS på pension #2

Uudnyttet potentiale: Banker og kunder overser muligheder inden for pension

Bankerne overser et forretningspotentiale, hvis de forventer, at kunden selv åbner for en snak om pension. Området er for komplekst, og rådgivere skal lære at tage dialogen i tide – til fordel for både kunde og bank.

Kunderådgivere vil nødig blande sig utidigt, når kunden ikke selv efterspørger et pensionsprodukt. Men ifølge Pernille Schwartz, afdelingschef for Investering & Pension på FU, er det netop pengeinstituttets opgave at hjælpe kunderne på dette område.


Af gode grunde forstår mange kunder ikke, hvor vigtigt det er et at sammensætte pensionsordninger, opsparingsniveau og fleksibilitet. Rådgiverne skal selvfølgelig finde en løsning, der matcher behovet ud fra kundens drømme og værdier. Men de skal også turde åbne for dialogen om pension, selvom kunden ikke selv har ytret ønske om det.

En million mere til alderdommen – uden afsavn

”Det handler ikke kun om, at kunden skal spare mere op. Det kan lige så vel handle om, at pengeinstituttet hjælper med at justere undervejs, så kunden kan få op til en halv eller hel million mere i udbetaling – uden at det nødvendigvis har indflydelse på kundernes nuværende rådighedsbeløb. Det kan være en omplacering af opsparingen, der åbner mulighed for øget afkast, en sammenlægning af ordninger, der reelt giver en besparelse eller en justering af begunstigelsen på ordninger, så det stemmer med familieforhold og ønsker,” forklarer afdelingschef Pernille Schwartz.

At området er lidt overset, har hun også et bud på, hvad skyldes:

”Pension er for de fleste meget langsigtet, og rådgivning om området medfører valg og elementer, der for mange kunder er meget komplekse. Derfor er det svært at forholde sig til, og kunderne viser derfor ikke ret stor interesse for området. Rådgiverne mærker det også, og selvom de er dygtige til at få orienteret kunderne om behovet for at etablere dækninger i tilfælde af sygdom og ved dødsfald, kan det for mange være en udfordring at tale om pensionsforholdene,” forklarer Pernille Schwartz.

Før lukket forløb, nu åbent forløb for alle

”Pensionssystemet i Danmark er en knopskydning med adskillige forskellige grundlag og vilkår afhængigt af, hvor opsparingen er placeret, og den kompleksitet afholder mange fra at drøfte det med kunderne,” mener Pernille Schwartz.

Nu oplever hun dog, at branchen er ved at få øjnene op for området, og der er efterspørgsel efter afklaring af rådgivernes kompetencer inden for området. Samtidigt er der også øgede krav til at kunne dokumentere, hvad rådgiverne kan, og hvilket niveau de kan yde rådgivning på.


Igennem flere år har hun på FU stået for uddannelsen Eksamineret Finansrådgiver Pension, som netop har fokus på rådgivernes kompetencer og krav til dokumentation. Indtil nu har uddannelsen mest kørt som lukkede forløb, hvor deltagerne efterfølgende har fået mere tilfredse kunder og tilfredse arbejdsgivere. Nu tilbyder FU den samme uddannelse som åbent forløb, så alle får chancen for at løfte medarbejdernes kompetencer og udvide forretningspotentialet.

 

Deltagere får kompetencerne og forretningspotentialet løftet

Efter sådan et forløb åbner deltagerne typisk for et uudnyttet potentiale, når de får kunderne til at forstå, hvor vigtigt det er. Det giver kunderne et bedre økonomisk fundament i pensionstilværelsen og en øget bundlinje hos pengeinstitutterne.


Uddannelsens mål er at løfte rådgivernes kompetencer markant inden for pensionsområdet. Udover at opnå ny og opdateret viden, bliver deltagerne klædt på til, hvordan de får taget hul på dialogen om pensionsområdet med kunderne – selvom de besøger pengeinstituttet i et andet anliggende. Det kan for eksempel være at lade rådgivning om kredit omfatte rådgivning om kundernes pensions- og formueforhold.


Deltagerne lærer også, hvordan de kan få kunderne til at forstå betydningen af pensionsordninger og supplerende dækninger samt optimering af ordningerne, så kunderne ikke i fremtiden skal nøjes med Folkepensionen. Endvidere får de solid indsigt i de forskellige ordninger, der er på det danske pensionsmarked, og den viden kan de anvende til at skabe overblik for kunderne, der giver udbytte for begge parter på lang sigt. Uddannelsesforløbet er rettet mod rådgivere med god erfaring inden for området og som arbejder med det til dagligt.

 

I første artikel om FOKUS på Pension #1 kan du læse om bankernes medansvar i forhold til at oplyse kunderne kunderne om, hvorfor det er vigtigt at spare op selv.

Tine Hansen
Projektkoordinator og Konsulent for VidenBarometer®
+45 8993 3324
Har du praktiske spørgsmål til uddannelsen, har Tine svaret
Pernille Schwartz
Afdelingschef
+45 8993 3348
+45 2968 3564
Har du spørgsmål til uddannelsens indhold, kan du kontakte Pernille