FOKUS på erhverv #3

Synergi mellem privat og erhverv i Spar Nord

Brian Studsgaard, afdelingsdirektør for erhvervskoncepter i Spar Nord, fortæller om, hvordan bankens strategiske fokus på erhvervskunder blandt andet mundede ud i et internt forløb for både erhvervs- og privatrådgivere.
Et nyt fokus på erhverv betød, at Spar Nord endte med at sende både erhvervsrådgivere og privatrådgivere på en skræddersyet uddannelse. Det er blevet en løftestang til at optimere rådgivningen for alle deres erhvervskunder i hele landet

Erhvervsrådgivere er i høj kurs i sektoren. Derfor kan det være en fordel, at så mange rådgivere som muligt kan håndtere en vis del af erhvervskunderne. Det har Spar Nord nu sikret med en målrettet indsats med interne forløb for nogle af deres privatrådgivere og erhvervsrådgivere, cirka 50 i alt.

Med forløbet fik banken sat et dedikeret fokus på det kundesegment inden for erhverv, hvor privat- og erhvervsdelen hænger uløseligt sammen. Privatrådgivere skulle lære noget om erhverv, så de bedre kunne håndtere de erhvervskunder, som også har private engagementer i banken. Omvendt skulle erhvervsrådgivere være bedre til at servicere privatdelen for de erhvervskunder, som også var privatkunder.

”Erhvervskunder kan være en blandet skare, og hvor erhvervsrådgiveren betragter de mindre erhvervskunder som privatkunder, opfatter privatrådgivere dem ofte som erhvervskunder. For når de kommer med et regnskab i stedet for en årsopgørelse, har de også brug for erhvervsrådgivning,” fortæller Brian Studsgaard, afdelingsdirektør for erhvervskoncepter i Spar Nord.

1 forløb bliver til 2 nye

FUs forløb Fra Privat til Erhverv blev udgangspunktet for 2 nye tilpassede forløb til Spar Nord:

Fra Privatrådgiver til Totalrådgiver og

Fra Erhvervsrådgiver til Totalrådgiver.

Spar Nord ønsker at sætte samspillet mellem privat og erhverv i højsædet. De mere komplekse erhvervskunder lander naturligt nok hos erhvervsrådgiverne. Men erhvervsrådgiverne skal have mere fokus på privatdelen for de mindre erhvervskunder, samtidig med at privatrådgivere i større omfang skal håndtere flere af erhvervskunderne.

”Rådgivere med mange forskellige baggrunde og aldersgrupper skulle altså nu håndtere og favne begge verdener – både erhverv og privat,” understreger Brian Studsgaard.
 

Erhvervskunder skulle serviceres fra dag ét

På grund af det nye fokus på erhverv fik Spar Nord med udgangspunkt i uddannelsen Fra Privat til Erhverv skræddersyet to interne forløb, så både erhvervsrådgivere og privatrådgivere blev totalrådgivere.

Tanken var ikke, at alle skulle kunne det samme efter forløbet. Men banken ville gerne have, at de fik et fælles fundament og et niveau, så de alle var godt kørende bagefter.

”Bare så de ved, hvilke tal der skal bruges for at komme videre, og så de kan læse et regnskab i overordnede træk. I princippet kunne vi godt have hældt mere på dem med en længere uddannelse, så de kunne endnu mere. Men det var også en faktor for os, at der jo var kunder ude i filialerne, som skulle serviceres fra dag ét,” forklarer Brian Studsgaard og fortsætter:

”På så kort et forløb kan man trods alt ikke nå det hele, men man kan få løftet niveauet og få skabt et fælles udgangspunkt. Selvom man har læst HD, kan man stadig synes, at man mangler noget. Det tager tid at læse sådan et regnskab til UG, kryds og slange, men det var heller ikke meningen med det forløb. Det er jo også muligt at søge hjælp hos deres lidt mere erfarne kolleger i erhvervsrådgivning.”

Flere vælger måske erhvervsvejen

”Udover at få et fælles udgangspunkt, så er fordelen ved sådan et internt forløb også, at de lærer deres kolleger at kende i andre afdelinger i landet. Så nu er de blevet opmærksomme på, hvem de lige kan ringe til for at blive hjulpet videre med et givent område. På den måde får vi udnyttet bankens samlede kompetencer bedre,” mener Brian Studsgaard.

Maks. 3 dage væk fra filialen

Udover webinarer og e-learning varede forløbet i alt 3 dage, hvor de 2 første dage var i samarbejde med FU og den sidste dag stod Spar Nord selv for.

”For nogle af deltagerne var noget af undervisningen repetition, for andre var alt nyt. Det er vilkårene, når man samler så mange forskellige profiler. For Spar Nord var det vigtigt, at deltagerne hurtigst muligt kunne omsætte det i hverdagen, og at de blev opmærksomme på de synergier, der er i erhverv.”

Spar Nord vil fortsætte med at fokusere på erhverv, men det skal være på Spar Nordsk. Ifølge Brian Studsgaard betyder det Spar Nordske også noget i forhold til, at banken vælger at uddanne sine egne folk og løfte kompetencerne i eget bagland fremfor at fiske ’færdige erhvervsrådgivere’ fra andre:

”Vi vil meget hellere fokusere på at gøre vores egne rådgivere bedre, så længe vi har ressourcerne til det ved at sammensætte den rette uddannelse, så de kan håndtere segmentet optimalt.”

Brian Studsgaard har endnu ikke bemærket en mangel på erhvervsrådgivere som sådan. Han oplever blot, at de unge ikke tænder på erhverv, men i højere grad foretrækker privat- eller investeringsrådgivning. Det interne forløb kan have været med til at rykke på det synspunkt:

”Mange bliver ved privatrådgivning, fordi det er der, man starter. Men efter det her forløb tror jeg bestemt, at nogle privatrådgivere har fået øjnene op for, at erhverv også kunne være vejen for dem.”

 

Vejen til erhverv

Med Fokus på erhverv-serien sætter FU fokus på, hvordan finanssektoren sikrer sig at have nok erhvervsrådgivere i fremtiden.

Læs mere på siden Vejen til erhverv

 

Fakta om Spar Nord-forløbene

Spar Nords to skræddersyede forløb blev udviklet med udgangspunkt i FUs eksisterende forløb Fra Privat til Erhverv.

Forløbene kom til at hedde Fra Privatrådgiver til Totalrådgiver og Fra Erhvervsrådgiver til Totalrådgiver.

Forløbet for privatrådgivere kom til at hedde Fra Privat til Totalrådgiver og krævede lidt tilpasning til Spar Nordsk. Forløbet Fra Erhverv til Totalrådgiver blev nærmest den omvendte pendant til det oprindelige forløb.

Udover webinarer og e-learning varede forløbet i alt 3 dage, hvor de 2 første dage var i samarbejde med FU og den sidste dag stod Spar Nord selv for.

 

Andre artikler om erhverv

FOKUS på erhverv #2: Erhvervsrådgiveruddannelsen har fået en populær lillebror

FOKUS på erhverv #1: Unge skal fristes til en karriere indenfor erhverv

417 privatrådgivere kan nu håndtere erhvervskunder

 

Skrevet af Berit Jørgensen