Handlingsplanen er vigtig. Rådgiveren er vigtigere
Klumme: Den gode handlingsplan er lavet i tæt samarbejde med kunden. For at lykkes med det skal rådgiveren både kunne kommunikere og have styr på kredithåndværket.
Af Thomas Plum, afdelingschef i Bolig, kredit og erhverv ved Finanssektorens Uddannelsescenter
Den rådgiver, der forstår at spotte svaghedstegnene hos kunderne og tage den svære samtale, har færre tab og mere tilfredse kunder.
Derfor er stærke kreditkompetencer og kommunikationsevner vigtige for rådgiverne. Specielt i en tid, hvor antallet af konkurser er på sit højeste niveau i mange år.
Handlingsplanen skal i spil inden problemer
Handlingsplanen er en logbog og et hjælpeværktøj for rådgiveren i arbejdet med kunder, hvor den økonomiske udvikling er negativ. Det betyder, at handlingsplanen også anvendes, selvom der (endnu) ikke er tale om et nødlidende kundeforhold.
Selvfølgelig kan der være forskel på, hvordan pengeinstitutternes handlingsplaner ser ud, og hvad der indgår i handlingsplanerne. Som tidligere kreditchef er det min erfaring, at en handlingsplan skal være så konkret som muligt i forhold til handlinger, mål og delmål, hvis man vil have det bedste resultat.
Jo mere konkrete handlinger og mål, jo sikrere er vi på, at kunden og pengeinstituttet arbejder i samme retning. Dermed er sandsynligheden for succes større – til glæde for både kunde og pengeinstitut.
Sæt dato på handling
Det er vigtigt at aftale opfølgningsdatoer på de enkelte handlinger, mål og delmål.
På de datoer skal der være en opgave i rådgiverens kalender, så det er nemt at huske at følge op. Også i en travl hverdag.
Det betyder, at opfølgningsdatoerne ikke skal være "om fjorten dage", "næste måned" eller lignende. Opfølgningsdatoerne skal være konkrete med årstal, måned og måske endda specifik dag.
… og husk plan B
Et andet vigtigt element i en handlingsplan er en plan B. Hvis det ikke går som forventet, er det vigtigt, at det fremgår af handlingsplanen, hvad der så skal ske. Altså en plan B – og måske endda en plan C.
Et eksempel på et element i en handlingsplan kan være:
Senest 31.03.2023 nedbringes varelageret til under 3 mio. kr., og det nuværende overtræk er inddækket
- Optælling af varelageret foretages af kunden senest 6. april 2023
- Perioderegnskab pr. 31.03.2023 inkl. varelagerregulering samt likviditetsbudget for de kommende 12 måneder modtages af pengeinstituttet senest 20. april 2023
- Hvis varelageret pr. 31.03.2023 ikke er nedbragt til under 3 mio. kr. som forventet af kunden, og overtrækket ikke er inddækket som aftalt, etableres der et virksomhedspant på 5 mio. kr.
- Handlingsplanen er forelagt og aftalt med kunden på Teams-møde den 18. januar 2023.
Jo før vi sætter ind overfor en negativ udvikling, jo større er sandsynligheden for at få vendt den negative udvikling. Eller som minimum at begrænse skaden for både pengeinstituttet og kunden.
Det kræver en kompetent rådgiver at spotte kunder, der udvikler sig negativt, og at udarbejde en god handlingsplan i samarbejde med kunden.
Derfor er rådgiveren vigtigere end handlingsplanen.
