Hjælp kunderne med at forstå pension
Mange danskere vil gerne have styr på pensionen. Men det har de ikke. Her er et stort potentiale, og den gode rådgiver griber chancen til at tale pension, hver gang chancen byder sig.
For mange pengeinstitutter er der et kæmpe potentiale i at være opsøgende over for kunderne og sætte pension på agendaen. Men det er der meget få rådgivere, der gør, siger Kenneth Bacci, chefkonsulent i Pension & Investering på Finanssektorens Uddannelsescenter.
"Pension er svært for mange danskere – og det er svært for mange rådgivere, så snart vi kommer ud over det helt basale. Derfor er der alt for få rådgivere, der proaktivt bringer emnet på banen over for deres kunder. Selvom vi ved, at de fleste danskere ikke forstår deres pension," siger han.
Den tese bekræfter en undersøgelse, som Epinion har lavet for brancheforeningen Forsikring & Pension.
Her svarede halvdelen af de adspurgte, at de gerne vil have styr på pensionen. Men næsten fire ud af 10 danskere synes ikke, de har det.
Pensionsdilemmaerne
Når snakken falder på pension, dukker der typisk mange dilemmaer op. For eksempel har mange en holdning til, at de skal være gældfri, når de går på pension – de vil ikke spare ned. Samtidig siger mange, at de ikke vil efterlade noget til børnene.
"Vi skal væk fra opsplitningen af de forskellige formuer. Formuen er de penge, der er. Hvis du vil bruge formuen, så skal alt gå i nul, når du dør. Det skal en god rådgiver gøre begribeligt for kunden."
Det er selvmodsigende, understreger Kenneth Bacci, og en god rådgiver fanger dilemmaet og får pension og formue sat i perspektiv.
"En pensionsopsparing er alle de penge, du har, dagen før du går på pension. Det er ligegyldigt, hvad de står i. Hvor du har placeret pengene, er kun et spørgsmål om, hvor det har været optimalt for dig at placere dem, indtil du går på pension," siger han og fortsætter:
"Vi skal væk fra opsplitningen af de forskellige formuer. Formuen er de penge, der er. Hvis du vil bruge formuen, så skal alt gå i nul, når du dør. Det skal en god rådgiver gøre begribeligt for kunden."
Hvad skal pengene bruges til?
Kenneth Bacci er selverklæret pensionsnørd og underviser blandt andet på FU’s uddannelse til pensionsspecialister. Den er målrettet de rådgivere, der skal vise vejen på pensionsområdet for kolleger, og rådgive de kunder, der har en kompleks økonomi.
Specialister skal kunne det ekstra. Skal kunne forklare kunderne de produkter, de allerede har. Tale gennemsnitsrenter og levetidsgrundlag og have viljen til at se muligheder og ikke kun begrænsninger i pensionsbeskatningsloven.
60% af danskerne er ikke indstillet på at gå nævneværdigt ned i levestandard, når de går på pension.
Det kræver selvfølgelig, at man ved så godt som alt om pension – og hvor man finder svarene på resten. For pensionsspecialister skal omsætte nørderi til mening både internt og eksternt.
"Pensionsspecialisten skal have et indgående kendskab til hele markedet, og være i stand til at coache og rådgive sine kolleger. Men uanset om du er almindelig rådgiver eller pensionsspecialist, skal du sætte pension på agendaen hver gang, muligheden byder sig. Kunderne kommer ikke selv ned og beder om en pensionssnak, men de vil rigtig gerne have den – og der er det din rolle at skabe mening for kunderne, uanset hvor i livet de er."
I Epinion-undersøgelsen svarede mere end 60% af danskerne, at de ikke er indstillet på at gå nævneværdigt ned i levestandard, når de går på pension.
Eksamineret finansrådgiver – Pension
Uddannelsen er for dig, der skal være eller er pensionsspecialist i et mindre pengeinstitut og dig, der er specialist i en større afdeling med både privat- og erhvervskunder.
Du bliver i stand til at tage ansvaret på pensionsområdet – både på det faglige og i dialogen med kunderne. Du bliver klædt på, så du kan rådgive selv de komplekse kunder om deres pension – og så du kan sparre med og rådgive dine kolleger. Udover det pensionsfaglige arbejder vi med adfærd, så du også bliver ekspert på det gode (pensions)kundemøde.
